酒桌上悟出的财富玄机

宁夏银川，塞上江南。在银川有这样一个人，他从只有9张桌子的小餐馆起步，十年时间，打造出经营面积超过7万平米、年销售收入3.5亿的餐饮帝国。从2005年起，他以每年一万平米的经营面积扩张，缔造了在宁夏单店面积最大的火锅连锁企业。

餐饮同行王强：提起餐饮谁都知道他。他也是从小做到大，现在可以说是宁夏餐饮的龙头企业。

宁夏餐饮协会会长王军：东港餐饮集团雷总是我们餐饮界旗舰的舰长。尤其火锅东方红在全国单店的销售和单店的面积在火锅业都是我们全国学习的一种表率。

中国烹饪协会副会长边疆：作为西部的企业家，他增长的非常快，其他企业家都不能出他左右了。

入行十年、非比寻常的速度、十年如一日的火爆。创造这个传奇的人就是雷伍安。举手投足，雷武安无不展示出一个西北人直率、豪爽的真性情。雷伍安开酒店，更爱喝酒，只要有朋友来，他都会热情款待、一醉方休。熟悉他的人都知道，一天中一半的时间，他都在酒桌上度过。那么，雷武安是怎么从餐饮业里没有名气的小字辈，坐上头把交椅、成为宁夏餐饮业龙头老大的呢？

餐饮同行王东平：怎么发家，怎么能把企业短短几年时间能做的这么大。快，太快了。

雷伍安的朋友丁佩红：可以说是火箭速度，短短几年就发展成宁夏餐饮龙头企业，真的很厉害。

在银川，雷伍安的成功就像一个谜。记者好奇，这样一个爱酒之人，又是怎么把酒店做得如此神速？可让记者吃惊的是，雷伍安的第一桶金，就是他喝酒喝出来的。传奇总是从平凡开始。2000年，雷伍安从陕北定边县来到银川，全部积蓄只有20万，用这笔钱，他租下了160平米的店面开了个小餐馆，虽然只能放9张桌子，却寄托了他全部梦想。

雷伍安：八大碗就是我们陕北农村老家喜事时上的土菜，蒸菜。这是酥鸡，这是丸子，个就是我当时开店的时候，我们这个特色菜。

这都是雷伍安陕北老家的家乡菜，叫八大碗蒸菜。雷伍安靠这些可口的家乡菜，开业不到一个月，就火了餐馆。可没人想到，有一天，雷伍安竟突然关掉了这个年赚15万钱的小餐馆。仅用半年时间，就奠定了他餐饮帝国的基石。

2004年9月，周围的朋友发现，雷伍安关了小餐馆，天天骑着自行车从早到晚的乱跑，一打听才知道，他已经在银川市的海逸巷租下了5层楼要开酒店。

雷伍安的朋友蒋根春：打车好多司机都不知道路在什么地方，不知道怎么走，因为它在一个小区的内部里间。

行政总厨季建军：一进去的时候到处是麻雀，为什么，人去的少，那个地方很偏。

这就是雷伍安租下的酒店，5层楼总面积5000多平米，比他原来的小餐馆面积大了30倍。但因为在背街上，当时周围还没有开发，很多有实力的人都不敢拿下。但就是这家偏僻的酒店，半年后让雷伍安扬名银川，他会年入千万！

原来在此之前，雷伍安受朋友之邀去了一趟山西太原，在一家海鲜酒楼，他受到了从未有过的强烈刺激。

雷伍安：规模也就跟咱们现在这栋楼一样，咱们都是经营一百多平米的，谁见过那么大的，进去以后整个人来人往，整个生意火爆，当时来讲他们给我说一天卖几十万，把我震惊的，我说哪有这么大的生意。

同样地处西北省会城市，当时银川的餐饮业发展水平，却比太原低了一大截，同样开餐馆，却根本不能相提并论，雷伍安不甘心，但猛一下却意识到差距就是机会！

雷伍安：因为宁夏要辐射周边陕甘宁，内蒙古，几个省区呢，这个来讲银川这个市场应该也是很好。在心目当中，我能把这个作为一种事业能够发展光大。

2004年9月，雷伍安找亲戚入伙，共同投入全部身家260万元，并以一年70万的租金拿下了这里，开起了一家海鲜酒店。但当时银川已经有3家海鲜酒店，还没有哪一家成气候。可雷伍安却只用了半年时间，就让酒店扬名银川，一个月的销售收入超过150万。

这半年里，雷伍安做了什么？其实，酒店刚开张生意并不好，为了留住回头客，他赔笑脸、送名片，还让人多提建议。可问了半个月，得到的回答却让他很意外。

雷伍安：你们这个菜道道都是艺术品，很好。我说具体哪些，你们那凉菜来讲太棒了。你问他热菜怎么样，热菜嘛，都那么样。

追着再问，客人不肯说了。雷伍安心里纳闷，热菜也不错，怎么一句好评都没有呢？既然是酒桌上的事，那就酒桌上办，喝酒！整整一个月，雷伍安为了弄个明白，天天泡在酒桌上。

员工王红桃：他就会带着我们销售经理，然后挨个挨个去给客人敬酒。然后一天敬下来之后，基本上下来之后喝的也就差不多了。

雷伍安：我豪爽，我敬你一个，那个站起来我再敬你一个，你想一桌坐最少十个人，结果十几个人，弄上一圈不把你弄的头昏眼花的，对不对。

整整一个月，雷伍安喝得头昏眼花。但正是这一个月的观察，让他发现了酒桌上一个被人忽视的秘密。

厨师正在制作的叫冰模。把纯净水倒入模具，再放入冰箱冻上12个小时，一个晶莹剔透的冰模就做好了。讲究的冰模配上三文鱼，这道刺身被卖到了98元，可它的点击率却多年来居高不下。

2005年1月，雷伍安带着厨师长季建军不停地奔波在北京、上海、广州等地的知名酒店，他不仅把当时很少用在凉菜上的面塑、糖艺、冰模带回了银川，还带回了一个凉菜美工组，专门负责凉菜的点缀搭配。

雷伍安：我们一个凉菜房的工资就比一般的中档酒店整个后厨的工资高。

凉菜房一个月支出查处7万元，之所以对凉菜这么重视，就是因为雷伍安在酒桌上的那个发现。采访时，记者碰巧遇到一对新人在这里举办婚宴，在雷伍安的提示下，记者终于发现了银川人在酒桌上的那个习惯。

宴席上，热菜作为压轴菜，一定被主人放在最后压阵，而凉菜是开胃菜打头阵，只要凉菜一上桌，人们就开始喝酒。而银川人豪爽好客，无论喝什么酒，都一定要先干3杯！

雷伍安：我们这里好酒，待人接物的时候，这种敬酒的频率又高，所以说什么呢，凉菜可能有的好的就包括我在内，凉菜吃完，来个热菜面也没见就喝醉了。

顾客：吃完凉菜就醉到桌子底下了。

顾客：热菜见不着面，都喝多了，吃不着热菜！

银川人喝酒快，还没等到热菜，很多人就招架不住喝醉了，这个特点被雷伍安当作秘密，牢牢记在了心里。

雷伍安：所以说我来讲，认为什么呢，我们如果要说对客人留下深刻印象，就得说把这个凉菜做的精益求精。

记者郭佳蓓：在他清醒之前。

雷伍安：在他清醒之前，给他留的那个印象，就是那个美好印象。

雷伍安让厨师长季建军同时间赛跑，要赶在客人醉酒前，拿出给人震撼力的凉菜。

行政总厨季建军：因为人喝酒之前清醒，看这个凉菜漂亮，味道好，有感觉，好，一旦凉菜吃完以后吃点心的时候醉了，其实这个过程，银川这个市场他把它忽略了，这个点把它忽略了。

而等到同行发现这个被忽视的细节、纷纷效仿时，雷伍安已经精心研发出了100多道凉菜，把他们远远甩在了后面。

餐饮同行：当时他的凉菜是最好的，我们都会去学习他的装盘，器皿，凉菜。

餐饮协会王军：整个工艺水品真的很厉害，所以说提前五年，他的整个管理水品很先进。

这时，厨师长季建军每天都要接待大批同行前来学习，很是春风得意。可雷伍安却作出一件事，让他下不来台。一天，雷伍安把季建军叫到厨房，要他跟一个农村大妈，学一道土的不能再土的菜！

雷伍安：季建军摇头晃脑的就不想听，就不想看。

季建军：我很不高兴，我就感觉到怎么一个农村大妈来教我们，我们都是大厨。

身为高档海鲜酒楼里大厨，却和农村大妈学菜！让季建军接受不了的是一道多土的菜呢？

就是这道——小白菜炖豆腐。在季建军眼里，无论土豆、白菜、还是做法，都不能再土了。可拗不过雷伍安，只能硬着头皮做改良。但让他奇怪的是，这样一盘土菜竟然会再次带火酒店！

员工王红桃：这道菜出了之后，是每桌必点的。就是有的顾客就是一上来就打开菜单别的都先不点就说先给我来一份小白菜炖豆腐，其他菜都先不点，先上这个。

这道小白菜炖豆腐到底有啥特别？记者现场体验了一下。

记者郭佳蓓：挺鲜的。

除了味道鲜一点，也没觉得有什么不同啊。能让这道菜火爆的原因到底是什么呢？雷伍安告诉记者，其实，这还跟当地的饮酒习惯有关。

雷伍安：这种海鲜，虾、蟹、鱼这些东西，北方人人的胃的接受能力不是很好，相对的来讲要吃一些养胃的，能够吃的不是刺激胃的，能够养胃的一些菜，在饮食上搭配的，这样反倒达到一个平衡。

顾客：感觉有这样一道菜很淳朴，很舒服，喝酒以后吃了很入味，很舒服。

顾客：每次必点，上次很多人，还有一帮香港的朋友点了两份。

记者郭佳蓓：一份都不够。

顾客：一份都不够。

而雷武安之所以让季建军跟农村大妈学这道小白菜炖豆腐，就是为了让做惯了高档海鲜的大厨们做出地道的农村味儿。

正是那一个月的陪酒，让雷伍安第一时间体验到客人在酒桌上的真实需要。无论是外表精致令人印象深刻的精美凉菜，还是这一锅暖暖的小白菜炖豆腐，雷武安都是从客人的实际需要出发，把菜品服务做到了极致。雷伍安没有做任何广告，仅靠口碑相传，就让酒店抓住了持续不断的客源。一年后，年销售收入翻到3000多万。2006年，雷伍安扬名业界，但他接下来做出的一件事，却再次让人刮目相看。

2007年11月，银川餐饮业爆出一个惊人事件，有人居然在一家商场的7楼，一口气拿下一整层，8000平米的面积只开一个火锅店！

餐饮同行：我们觉得挺可怕，我说这么大的火锅店，就是市场有没有这么大的容量。

餐饮同行：非常夸张，8千平米的店，对于我们银川那会人口才一百万左右的情况来说的话，他就餐面积8千平米，相当于就餐餐位就在两千左右。

8000平米的面积仅次于一个足球场，全部做火锅，就意味着每天至少要有1000人以上的稳定客源才能挣钱。是谁如此大胆、敢做出这样的大手笔？这个惊人事件的制造者正是雷伍安。

雷伍安：他们认为说那你那种商场，在楼上你在做那么大的面积，这个东西你做砸了怎么办，那时候也几千万投资。这个不能停，我们就是要有个性的，这个东西一定要有个性的。

银川人爱吃火锅，2007年，全城至少有300家火锅店，可没有哪一家敢超过1000平米。但雷伍安却一出手就是8000平米，他要做就做有个性的火锅店。如今，这家8000平米的火锅店开业6年，为了记录真实的上座情况，晚上7点，记者把摄像机对准了大厅。

从晚上7点开始，半个小时的时间，大厅里坐满了人。

前台服务员：这会坐了100多桌了。我们一般上客都是从5点半，大概陆陆续续就上，有时候排号排到8点多。

火锅店副总经理丛莉：我们最多的时候排到300多号，也就是将近每张桌子大概要翻三四次台。

8000平米的火锅店，六年时间一直火爆的原因是什么呢？雷武安打造的又是一个怎样有个性的火锅店呢？

这条传送带50米，造价7万元，可以带动300个餐盘匀速运动。传送带旁吃火锅当时轰动了整个银川。在人们惊异好奇的目光中，为雷武安率先打响了第一炮。8000平方米的火锅店，被分成了三个自助，大厅和包房区域。可以同时容纳2800人就餐。8000平方米的经营面积，全铺上了高档地毯。这种镶嵌式电磁炉，他第一个大面积的应用，客人可以通过这样的明档看到真实的洗菜，切肉制作过程。这些举动在当地都是首创！

顾客：很有名，银川人都知道。

顾客：很大，以前没见过这么大的。

顾客：冬天的时候要排队排很久。

难道环境和新鲜的模式就是雷武安经营8000平方米火锅店的秘诀吗？

雷武安：做生意不是靠环境和拼硬件，肯定不是，我们的核心竞争力就是一锅汤解决了一身味。很多年以来这是我们的商业秘密。

原来，8000平米火锅店火爆的核心原因之一就是雷武安解决了一个火锅业长久以来的难题，吃完火锅一身火锅味。雷武安把化解这一身味的重点放在了一锅汤上，他让厨师大胆弃用传统火锅必备的牛油，改用植物油和鸡汤提鲜。而火锅店铺满地毯也能吸收火锅的味道。

顾客一：一身味少了。

顾客二：他家味道小很多，别家要洗衣服，他家就不用。

解决了一身味后，雷武安又陆续开了三家火锅大型火锅店。每年以10000平方米的速度扩张。2011年，雷武安拥有六家餐饮店，总面积超过7万平方米。2011年，他又投资4000万元，要打造出从农田到餐桌的产业链。雷武安告诉记者，这里将成为他新的助推力。在这个餐饮风云年代，西北餐饮业的骄子雷武安正在全速前进。