您的位置: 首页 / 青年 / 创业学园 / 正文

雷军在联想演讲:全场无言,除了掌声!(2)

2015-01-11 23:00:00 评论: 字体大小 T T T 扫描到手持设备
我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。

向沃尔玛、Costco学习:低毛利、高效率是王道

谈完同仁堂和海底捞,我要说的第三间公司是沃尔玛。

52年前,老山姆在家乡创办了一个杂货店。他发现那时美国流通行业的平均毛利率是45%,这其实是很黑的。老山姆就想,我能不能只赚别人一半的钱,只做22%的毛利率呢?天天平价,销量可以是别人的好几倍,肯定能挣钱。

所以他就把“天天平价”做成了沃尔玛创办的slogan。

但是仔细想想,当别的连锁店赚45%的时候,只做22%,理论上肯定是不赚钱的,而且亏得很厉害,这是市场竞争的原则。

老山姆琢磨了很久,心想只要便宜一百美元,美国人就会愿意开车到十英里以外。所以他就不在市中心办,而是找了一个旧仓库,把所有的成本降到最低,就算毛利率只有22%,他也还有几个点的净利润。

结果,沃尔玛用了三十年就成为世界第一,这就是高效率。

我们的商学院教了一堆错误的观念,包括我们这些投资者们,永远在问“可不可以有更高的毛利率”。当然可以,骗用户呗!要么偷工减料,要么就涨价,还有别的方式能提高毛利率吗?

我现在投资,特不喜欢毛利率很高的。中国市场上什么东西都贵得离谱,稍微好一点的东西就很贵。

三年前,我跟金山的一帮高管去美国。那时我们的CEO张宏江,是从美国回来的,原来微软的工程院院长。他一下飞机,就租了辆车直奔Costco(好市多,美国最大的连锁会员制仓储量贩店),后来同行的七八个人也去了,回来以后都很激动。

我感到很奇怪,猎豹移动的傅盛就给我举例,两个新秀丽牌子的大箱子,平时在国内大概卖9000多元人民币,Costco只要150美元,合900元人民币。

美国的房子、土地、人工什么的,都贵,但这两个箱子,价格只有国内的1/10。我们的人民拿着美国1/6、1/10的工资,“享受”着雾霾,却要付10倍的价钱,这是为什么?

我后来研究Costco发现,这个公司确实厉害。他们的信条是:所有的东西,定价只有1%~14%的毛利率。

任何东西的定价要超过14%的毛利率,就要经过CEO批准,还要再经过董事会批准,非常麻烦。我看了他们的财报,7%的平均毛利率,在美国做大型连锁零售,这是不挣钱的。所以他们通过会员费来盈利,要买东西的必须成为会员。

2000多万的会员,每人一年100美元。Costco的店面大概只有沃尔玛的1/4,每种东西只有两三个品牌,都超级好,也超级便宜。结果我们都成了Costco的会员。

所以我想探究的一个问题是,一个公司的毛利率越高,真的越好吗?毛利率高的公司,效率一定很低的。

在低毛利的情况下,怎么高效率的工作才是厉害的地方。

小米刚开始是零毛利的,依靠大规模的生产,大概能有百分之十几的毛利率。我们的关键在于,把小米的整体运作成本控制在5%以内。前年是4.1%,去年是4.3%,不谦虚地讲,我们是全球运作效率最高的公司。

所以我们一定不能雇很多人,一定不能做很多事。我们的哲学是:少就是多,一定要专注。我们的模式太复杂了,简单就是我们的核心竞争力。我们首先是复杂,然后再把复杂的事情做简单。

沃尔玛跟Costco这些零售业给我的经验就是,低毛利是王道。只有低毛利,才能逼着你提高运作效率。而小米要接近成本来定价,高效率就是王道,没有高效率,这个公司会赔得一塌糊涂。

我一直在想,做电子商务为什么损失那么大,要烧那么多钱呢?小米也是电子商务,我们还赚钱。我不记得在哪里看过一句话,说企业不赚钱就是犯罪,企业的社会使命就是要赚钱提高效率。但是类似于亚马逊的神话,只有贝佐斯做到了,一般人是做不到的。而我们既然不想坑用户,又要赚钱,就只能用所有的聪明才智来提高效率。

提高效率不等于克扣员工。小米有7500人,5000人是服务部门,研发运作部门只有2500人,以我们今年预计750亿到800亿元的营业额来说,我觉得已经是天下无敌了,这需要什么样的运作效率呢?

所以,我们雇每一个人的时候,都需要精挑细选。

比如我们的虎哥,Hugo Barra,安卓的产品副总裁,谷歌的全球副总裁。我用了三年多的时间,说服他到小米工作。其实到小米工作容易,因为小米目前形势比人强,难的是说服他离开硅谷来北京工作。

大家明白,虎哥在硅谷、在谷歌内部,都在一个很好的位置上。他也知道风险,如果小米干砸了,他可能就不能当安卓这个副总裁了,现在安卓已经占了智能手机全球百分之八九十的市场份额。他本人在硅谷也有

巨大的影响力,加入小米时,所有的商业杂志都是整版的报道。

去年10月份他到北京,上个月在这工作满一年时,我跟他聊天,他还是觉得,这是个激动人心的事业。

这段时间,新浪的前总编辑陈彤也加入了小米。他离职的时候,火得一塌糊涂,而他加入小米的这件事,热度也相当于他离职消息的90%。

所以,我们在不惜代价地吸引各方顶级的人才。人,对于我们这样一个高效率的公司来说,是我们最重要的资产。我们尽量少雇人,对这些人却有一个要求:前两三百人,全部十年以上经验。因为只有这样的经验,才能使一个公司高速发展而不翻车。

最后整体总结,在创办小米之前,联想的东西就已经在我的DNA里了。做小米的时候,我真正学习的是这几家公司:同仁堂、海底捞、沃尔玛和Costco。

我们像同仁堂一样做产品,货真价实,有信仰。每个东西都是我自己用过的好东西,如果做得不好,请大家原谅,因为我们也只干了三年,还需要时间。

这里爆个料,我们下一代产品还会进一大步。智能手机的竞争,是全球最激烈的竞争,这个难度是蛮高的。我们这个公司总被拿来跟苹果比,要我每一年都比苹果好。苹果6000亿美元的市值,假如我比苹果好,我应该值8000亿美元吧,所以我肯定不如苹果,就不要比了。

我们五年之内,不谈超过苹果。当你了解的越多,你敬畏的就越多,但这不意味着我们的市场份额不可能比苹果大。

第二点,向海底捞学用户服务,做超预期的口碑。今天的时间很短,就不展开讲了。

第三点,向沃尔玛、Costco这样的公司学运作效率。我们是电商,是实业的,涉及到实业,我觉得还是效率致胜。当然,提高效率有两种方式,一种是柳传志先生讲的拧毛巾,我也很认同,不过我用的是另外一种,模式优化——把中间渠道、零售店全部干掉,少做事,用最聪明的人简化流程。

比如做手机,其实建立全国销售渠道、旗舰店这些都不需要,把产品做好,开个网站,等用户上门买,就是最好的模式。小米网,原来叫小米.com,后来国际化,又花了2000多万元建了MI.com,我觉得值。

小米用了大量的模式创新来提高效率,只有这样,才能使成本大幅度降低。在消费电子行业,从制造成本到零售成本,定倍率基本上是两到三倍,再加上渠道、零售店利润,客户买到东西的价格是制造成本的两到三倍。

为什么传统手机那么贵?或者说,为什么传统的所有服务都那么贵?效率不够。中国的电商之所以有这么快的增长率,主要是我们的传统商业落后。Costco也全是实体连锁店,但是高效率。京东的财报显示,京东自己就花了营业额的10%,如果Costco只要7%,你觉得Costco会受京东影响吗?我觉得有影响问题也不大。

所以关键是怎么提高效率,电商的核心是效率。这个模式有先进性、优越性,但如果不管理好成本,就很难挣到钱。

这就是我参考过的几家公司。

互联网“七字诀”外的真经:群众路线

最后,我讲讲互联网思维。

我谈过互联网七字诀:“专注、极致、口碑、快”,但今天不谈这个。互联网思维里还有很重要的一条——群众路线,就是“深入群众,相信群众,从群众中来,到群众中去”,就是互联网开源社区的模式。互联网有最低的组织成本,可以让用户参与进来。

小米最大的卖点是什么呢?

我一直有个梦想,做一个好手机,用户有好的意见,我马上就能改。所以我设计了这样的模式:建立小米社区,每天有300万人访问,提各种建议。吸纳建议后,我们一个星期出一个操作系统新版。这其实是个世界级的难题,因为操作系统比较复杂,尤其要考虑出错了怎么办,可靠性要求很高。

举例说明一下。比如,不知韩寒还是王洛丹提到,很多粉丝给他们打电话的烦恼,问能不能做个只接通讯录电话的功能?后来小米就有了这个功能。再如,有一位领导跟我说他的电话要24小时开机,晚上12点一打就睡不好觉。后来,我们就设置了VIP电话,只有VIP能24小时都打得通。

像这样的功能都是人民群众发明的,因为我们不在那个场景里,想不到。实际上,小米手机发起了一场群众运动。

在这点上,其实我们跟iOS是完全不同的设计思想。我们是“易上手”,看起来跟iOS一样简单,但是“难精通”,功能非常多,集大成。甚至在设计时,我们有句名言叫“让用户有发现的乐趣”。

“我对互联网思维最深的理解,除了七字诀以外,就是群众路线,即开源社区。互联网是一种思想,一种先进的生产力和先进的指导思想。如果能把这个模式想透,应用到任何业务里,那个业务都会与众不同。

今天来主要跟大家分享我做小米的四点思考。小米前面的路还很漫长,我们今年取得了一些成绩,主要感谢大家的支持,更多的是我们赶上了智能手机在中国爆发的时间点,所以才会有“飞猪理论”。

但对我们要做的事情来说,小米才刚刚开始。我想把我们按这种哲学做出来的中国产品,带到全世界,让全球的每个人,都能享受到来自中国的科技创新乐趣。

我相信未来十年,小米会像70、80年代的索尼带动整个日本的工业一样,像90年代、21世纪三星带动了韩国的工业一样,带动中国的工业。

小米的目标,是要成为中国的国民品牌,小米的梦想,终将成为中国的未来。

谢谢大家!

责任编辑:沙枣花
来源: 观察者网
1 2
相关推荐: 雷军掌声全场
看完这篇文章有何感觉?已经有0人表态